אם אתם לא יודעים כמה עולה לכם לקוח חדש וכמה הוא מכניס לאורך זמן, כל שקל נוסף בפרסום הוא הימור. יוניט אקונומיקס עונה על שתי השאלות האלה במספרים.
מה זה יוניט אקונומיקס?
במילים פשוטות, זה חישוב הרווח על יחידה אחת בעסק (Unit). ברוב העסקים של שירותים, ייעוץ ומכירות לעסקים (B2B) היחידה היא לקוח או הזמנה מסוימת.
בענפים אחרים סופרים יחידה אחרת. בחנות אונליין זו הזמנה או מוצר בודד, ושם פרסום, משלוחים והחזרות אוכלים את המרווח בלי שרואים. את החשבון הזה פירקנו במאמר על רווחיות חנות אונליין. במסעדה מחשבים רווח לכל מנה ולכל סועד, והתוצאה תלויה קודם כול בעלות חומרי הגלם ובשכר העובדים. איך שולטים בשתי העלויות האלה, הסברנו במאמר על פוד קוסט במסעדה.
"עסק שלא מכיר את היוניט אקונומיקס שלו דומה למכונית עם מד דלק מקולקל: אפשר לנסוע מהר ולא לדעת אם הדלק יספיק עד התחנה הבאה."
ערך חיי לקוח מול עלות גיוס: שני המספרים שצריך להכיר
החישוב נשען על שני מספרים: ערך חיי לקוח (LTV) ועלות גיוס לקוח (CAC).
- ערך חיי לקוח (LTV, Lifetime Value): כל הרווח שהלקוח מביא לאורך התקופה שהוא עובד איתכם, אחרי ניכוי העלויות הישירות.
- עלות גיוס לקוח (CAC, Customer Acquisition Cost): כמה כסף הוצאתם על שיווק, פרסום ושכר אנשי המכירות כדי להביא את הלקוח הזה.
- היחס LTV/CAC: פי כמה הלקוח מחזיר את עלות הגיוס שלו. לפי היחס הזה רואים אם השיווק משתלם ואם אפשר להגדיל אותו.
היחס שכדאי לשאוף אליו
בעסק יציב ערך חיי הלקוח גדול פי 3 לפחות מעלות הגיוס שלו. כשהיחס נמוך מ-3, העסק מממן את השיווק מההון החוזר. כשהוא גבוה מ-5, סביר שהחברה משקיעה בצמיחה פחות ממה שהיא יכולה, ומתחרים לוקחים ממנה נתח שוק.
דוגמה: כמה עולה לגייס לקוח אחד
נניח שהלקוחות מגיעים מפרסום ממומן בגוגל או בלינקדאין. כך מחשבים כמה עולה חוזה אחד:
| מדד | ערך (דוגמה) | מה הוא מראה |
|---|---|---|
| עלות לקליק (CPC) | $2.50 | Google Ads / LinkedIn Ads |
| המרה בדף הנחיתה | 5% | כמה מבקרים הופכים לליד איכותי |
| עלות לליד (CPL) | $50.00 | כמה יעיל הקמפיין |
| המרה לתשלום | 20% | כמה טוב עובד צוות המכירות |
| עלות גיוס לקוח (CAC) | $250.00 | כמה עולה חוזה אחד |
את ערך חיי הלקוח מחשבים בדרך דומה: הרווח הממוצע מעסקה אחת, אחרי עלויות ישירות, כפול מספר העסקאות שהלקוח עושה איתכם לאורך כל התקופה. אם לקוח מהדוגמה משאיר 400 דולר רווח בשנה ונשאר איתכם שלוש שנים, ערך חיי הלקוח שלו הוא 1,200 דולר, והוא מחזיר את עלות הגיוס פי 4.8.
את אותו חישוב אפשר לעשות לכל מוצר או לכל שעת עבודה. בחברת אינטגרציה טכנולוגית שליווינו, המעבר לתמחור לפי רווח תרומה לשעת עבודה היה הצעד הראשון בשיפור רווחיות בעסק: תוך 9 חודשים הרווח הגולמי עלה מ-28.5% ל-41.2%.
רוצים לראות את המספרים האלה על העסק שלכם?
נחשב מתוך הנתונים שלכם כמה נשאר מכל לקוח ומכל הזמנה, ונראה איפה העסק מפסיד. האודיט בתשלום, ואת המחיר נוקבים אחרי שיחה קצרה.
איך מודדים את זה בפועל?
הצעד הראשון הוא לחבר את מערכת הנהלת החשבונות (חשבשבת, Priority, SAP) לכלי כמו Power BI. כשהנתונים נאספים אוטומטית, רואים את ערך חיי הלקוח לפי קוהורטות, כלומר לפי החודש שבו הלקוחות הגיעו, בלי טעויות של הקלדה ידנית.
מהנתונים האלה אנחנו בונים דשבורדים פיננסיים: מסך אחד במקום עשרות גיליונות, ועליו הרווח לפי לקוח ולפי ערוץ מכירה.
אם תרצו לחשב את היוניט אקונומיקס של העסק על הנתונים האמיתיים, זה מה שעושים באודיט יוניט אקונומיקס: תוך 72 שעות מהרגע שכל הנתונים אצלנו, אנחנו מחשבים את הרווח על כל לקוח, הזמנה ומוצר ומראים איפה העסק עובד בהפסד. האודיט בתשלום, ואת המחיר נוקבים אחרי שיחה קצרה. אפשר להתחיל בשיחת אבחון של 15 דק' ללא עלות.
